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导语：从斯坦福宿舍一路走向纳斯达克之巅，DoorDash凭借对美国社会结构的敏锐洞察，发展成为了“全美外卖霸主”。

王剑/作者 砺石商业评论/出品

2025年的夏天，一场声势浩大的外卖“三国杀”闹得沸沸扬扬。

美团、京东、淘宝纷纷砸下重金，从补贴大战到即时零售布局，把外卖赛道的竞争推向了白热化。

然而，在大洋彼岸的美国，外卖市场却呈现出截然不同的景象。

作为全美最大外卖平台的DoorDash始终稳坐龙头宝座，不仅没有新玩家敢轻易入局，甚至还以38.6亿美元收购英国外卖平台Deliveroo，加速开拓国际市场。

这种鲜明对比不禁让人疑惑：为何美国没有出现“外卖三国杀”？

而这家由三位华裔创立，甚至一度被网友戏称为“摸着美团过河”的“美版美团”，又如何在短短数年时间，从斯坦福宿舍的简陋网站，成为市场份额超过65%，市值超600亿美元的纳斯达克上市公司？

1

逆向破局：在地广人稀的郊区发现百亿市场

2013年，中国的外卖行业发展得如火如荼，饿了么与刚出现的美团外卖激战正酣。

来自大洋彼岸的DoorDash，也因市场需求应运而生。

这年夏天，斯坦福大学商学院的学生Tony Xu（徐迅）与同学Andy Fang（方安迪）、Stanley Tang（斯坦利·唐）在帕洛阿托的一家中餐馆调研时，听到老板娘抱怨，店内有很多外卖订单，可因为人手不足，无法及时配送。

彼时的美国虽然已经有了外卖平台Grubhub，但也只提供信息中介服务，并没有外卖团队。三位华裔学生经过进一步调研后发现，全美100万家餐厅中仅有2%提供外卖服务，要是能打通物流配送的最后一公里，那美国的外卖市场也大有可为。

这个极具潜力的市场立即点燃了他们创业的火花，三位年轻人很快就建立一个名为“帕洛阿尔托配送”（Palo Alto Delivery）的网站，上传了周边8家餐馆的菜单，并留下一个虚拟电话号码作为订购热线。

一旦有人打这个电话，几位创始人的手机都会响，只要谁没有课，谁就优先处理那个订单，亲自去配送。

就这样，美国外卖市场悄悄出现了DoorDash这个毫无名气的小企业。

三人中，Tony Xu最大，80后，36岁；Andy Fang 28岁、Stanley Tang最小仅27岁，两人皆是90后，并各自拥有大约5％的股份。

正是从创业开始就深入一线进行配送，三位年轻的创始人不仅解决了初创公司人手不足的问题，更通过直接与餐厅老板、顾客和各种配送场景互动，慢慢发现了一些行业“秘密”。

与中国一样，在人口密集的美国城市中心，人多订单也多，但配送费相对较低。

不过，美国也有很多家庭地处市郊，不仅居住分散、周边餐厅也更为稀少，对配送服务的需求也更为迫切，使得订单平均金额较高。

更关键的是，当时Grubhub和刚起步的Uber Eats都扎堆在纽约、旧金山等大城市，郊区几乎是空白市场。

几位高材生很快就注意到这个现象，并通过自己的专业所学分析了相关行业近十年的增长，往往都是来自城市中心之外的地区。

虽然从客户经济学角度来说，放弃客流密集的城市转向人烟稀少的郊区似乎不明智，可他们在实践中发现，郊区市场单位经济效益实际是优于城市中心。

美国郊区化进程始于上世纪50年代，超过50%的人口居住在郊区，这些家庭多为中产阶级，平均每户有2.5个孩子，外出就餐成本高且不便。

团队通过调研发现，美国郊区家庭的外卖订单客单价比城市高30%，且复购率达65%，远高于城市的40%。彼时郊区市场也毫无竞争压力，Grubhub和Uber Eats的渗透率不足10%，DoorDash可以用更低的成本建立品牌认知。

更重要的是，郊区家庭有更多人口，意味着外卖订单需求更多，收入也更高；停车容易，从而减少了配送时间和成本；且单户住宅比高层公寓更易于配送，效率能保证；竞争也较少，获客成本更低。

说白了，这种看似违背商业规律的逆向思维背后，正是几位年轻人对美国社会结构的深刻洞察，或许也能给城镇化加速背景下的中国同行带来一些思考。

经过商议，三位年轻人果断决定放弃竞争激烈的城市中心，将目光投向被行业忽视的郊区市场。

用创始人Tony Xu的话来说，创业要学会“倾听客户，进行测试，而不要仅仅依靠行业假设或竞争者行为。”

这种反其道而行之的策略，成为DoorDash不断逆袭的关键因素之一，同时也说明在市场竞争中，最大的机会往往就存在于主流视野之外的区域。

2

运力革命：“宝妈军团”如何成为隐秘的制胜王牌

不过，创业这种事，总是“理想很丰满，现实太骨感”。

就在DoorDash决定转战到郊区市场，一场突如其来的危机让公司几乎走到崩溃边缘。

2013年秋季，一场斯坦福大学橄榄球赛举办时，DoorDash突然爆单，瞬间超出了公司配送能力，导致数百位客户收到冷掉的食物或严重延迟的配送。

面对客户的抱怨和指责，资金已经捉襟见肘的团队不仅一致同意全额退款，甚至还连夜烤制了饼干挨家挨户进行道歉。

这次教训不仅塑造了DoorDash“客户至上而非竞争者至上”的理念，也促使其不得不对商业模式进行思考。

简单说，DoorDash必须首先完善运力储备，建立一支稳定且高效的配送团队。

起初，DoorDash想复制中国外卖平台，以及模仿那时风头正足的Uber Eats招募全职外卖员，可很快就发现行不通。

Uber Eats是Uber旗下全球化即时配送平台，2015年于洛杉矶试点上线，2016年推出独立APP，通过算法匹配用户与配送员，并借助Uber网约车业务协同，共享流量与支付体系，在美国外卖市场占据约30%份额。

虽然Uber Eats与DoorDash都是从事餐饮外卖配送业务，但Uber Eats主要侧重高单价长途单，而DoorDash更匹配郊区需求，提供的是短途高频单，互相之间的竞争可谓“泾渭分明”。

从工作性质来说，尽管Uber Eats配送员工作内容与DoorDash所需服务有着高度重合，但DoorDash通过实际测试发现，即便两者收入水平相差不大，两类从业者也极少出现跨平台转换工作的情况。

原因很简单，无论是Uber Eats还是DoorDash的配送员，若想实现稳定收入，都需要聚焦特定服务范围。

由于美国城市和郊区业务区别太大：市区订单密集但交通复杂，郊区订单分散但配送距离长，两者对路线熟悉度、时间规划的要求截然不同，配送员实在无法兼顾不同区域的配送需求。

同时，不同平台的订单调度系统相互独立，接单节奏、配送要求存在巨大差异，配送员若尝试同时响应多个平台需求，不仅会大幅增加操作复杂度，也可能导致两边订单均无法按时完成，从而影响自己收入稳定性。

这些现实因素直接决定了两类岗位看似相近，实则形成了难以跨越的职业壁垒。

出于无奈，DoorDash只好将目光锁定了特定的兼职群体，更确切说是同样能“顶半边天”的女性，而且绝大部分为全职妈妈。

这是因为，兼职“宝妈”虽然也很想通过当共享司机来赚钱，可由于美国实行持枪合法化，抢劫等治安事件发生率相对较高，且部分区域监控摄像头覆盖率不足，共享出行场景下的车内封闭空间，对“宝妈”等弱势群体而言，反而存在更高安全风险。

于是，DoorDash提出的“独自取餐、独自配送”的工作模式，无须与他人在封闭空间共处，不仅能最大程度降低安全顾虑，也成为吸引特定人群选择该岗位的关键因素。

而大部分“宝妈”实际也更倾向于时间相对机动，可随时照顾家庭的兼职模式，而非追求高收入的全职外卖员。

这些现实因素叠加，使得DoorDash平台后来招募的700万配送员中，超过六成都是女性，且多为全职“宝妈”，不仅成为DoorDash运力储备中的意外收获，甚至也成为迅速超过竞争对手的“秘密武器”。

因为这些女性对平台的忠诚度更高，工作也更为细致，还凭借其特有的亲和力更能赢得客户好评。

在稀缺市场和口碑的共同加持下，到2018年，DoorDash在全美郊区市场份额已达58%，为后续超越Grubhub和Uber Eats埋下伏笔。

2020年12月9日，被誉为“美版美团”的全美最大外卖服务平台DoorDash成功上市。其股价在当日相较于上市价飙涨86%，收盘时达到每股189.51美元，估值高达602亿美元。

不过，DoorDash能取得如今惊人的成绩，自然不只是找到了合适的配送员团队，更关键是其逐步构建起能够相互赋能的三方生态闭环。

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生态构建：借鉴与超越，从外卖平台到三方共赢的飞轮

在DoorDash刚起步阶段，彼时美国外卖市场中，Grubhub还在固守“信息中介”轻模式，Uber Eats也依赖出行流量进行着野蛮扩张，并未将其放在眼里。

虽然从创业之初，DoorDash团队就对中国外卖企业的“平台概念”很感兴趣，但由于中美文化差异，尤其是美国“地广人稀、劳动力成本高、消费需求多元”的社会特点，只能进行本土化突破。

比如用户运营上，DoorDash没有复制中国外卖平台的“红包补贴”模式，而是针对竞争对手，想办法以“精准权益”实现低成本留存高价值用户。

在DoorDash眼中，最大的对手当数Uber Eats，即便两者之间业务有着明显差异，但后者的背景和规模还是给DoorDash带来巨大压力。

为了尽快摆脱竞争对手的阴影，DoorDash立即推出了DashPass会员体系，将Uber Eats 15美元的免配送费门槛降至12美元，并与超市订单联动，以契合郊区家庭杂货采购需求。

DoorDash特意推出5%取餐返现和4.99美元学生月费套餐，对比Uber Eats既无返现福利也未推出学生服务，DashPass会员数也由此轻松超过了Uber Eats。

针对郊区配送距离远的问题，DoorDash还创新推出“拼单配送”模式，将同一区域的订单打包处理，降低单位配送成本。

除了配送，DoorDash也借鉴了美团“全品类覆盖+增值服务”的思路，通过向不同商户更为专业服务，建立品牌认知和产品矩阵。

比如对于那些缺乏数字化能力，尤其是不擅长线上运营的商户，DoorDash会提供上门拍摄菜品、优化菜单、建议定价等专业套餐服务，锁定中小商家。

针对有规模的商家，DoorDash则通过提供实时数据分析、私域运营工具，以及供应链支持等服务，为合作商户持续提供订单管理、数据分析、营销推广等一体化服务，不仅帮助商家提升运营效率，同时也深化了与商家的绑定关系。

不仅如此，看到美团从餐饮逐步延伸至生鲜、医药等品类后，DoorDash也有样学样，不仅通过与CVS药局合作，提供非处方药物和日用品配送，还与Best Buy（百思买）合作，将品类继续扩展到消费电子产品。

虽然这些商品的零售提成相比餐饮行业要低不少，但好在订单频率高、客单价大，既能有效提升DoorDash配送员的利用率，也让平台知名度进一步得到传播。

与此同时，为了更好发挥配送员的人工效率，DoorDash也在不断升级平台配送系统。

除了让配送员可在接单前预览关键信息，选择合适的工作时段，挑选3英里内“顺风单”等设计，还结合美国郊区现实状况，开发出专业的智能调度系统，帮助骑手避开施工路段与限速区域，将平均配送时长控制在35分钟内，超时率仅为3%（Uber Eats为8%），降低骑手空驶率和顾客等待时长。

DoorDash还根据效率的提升，逐渐将时薪从行业的18美元升至22美元，吸引了更多人加入配送员的行列，让其兼职年收入也能轻松达到5万美元的平均水平。

可以说，通过不断深挖客户需求，以及丰富的适配运力与技术保障体验，构建了三方生态正向循环，带来商家积极入驻，为后续登顶美国外卖市场奠定了雄厚基础。

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盈利之道：打破“规模不经济”魔咒的多元收入密码

2024财年，DoorDash交出了每单利润率32.4%、净营收利润率13.5%的亮眼成绩单，全年营收突破112亿美元，平台交易总额（GMV）达212.79亿美元。

对比中国外卖平台至今仍未摆脱“规模换增长”的困境，深陷补贴泥潭现状，DoorDash却走出了一条“无补贴即盈利”的差异化路径，不禁令人好奇。

事实上，观察DoorDash一路走来，其盈利核心在于构建了“核心业务打底、并购投资加速、成本控制护航”的三维体系，既摆脱了对单一收入的依赖，又通过外部协同放大了盈利效能。

首先，多元化的收入布局，成为DoorDash利润持续增长的“压舱石”，重点是其依托“1P+3P”混合模式实现了效率最大化。

在即时零售与外卖行业中，“1P（第一参与方）+3P”（Party=参与方），指代商业模式中不同角色的参与主体，即通过明确“1P与3P”, 来平衡“规模扩张”与“利润把控”的核心商业模式。

其中在3P模式下，DoorDash通过向第三方商家收取15%-30%的订单抽成及4-7美元单次配送费，覆盖了从快餐到高端餐厅的全品类；而1P模式则通过自建192家“DashMart”暗店，直接掌控生鲜、日用品等高频商品的采购与定价权。

其次，广告业务也成为DoorDash增长最快的第二曲线。

DoorDash在2021年就推出了商家广告服务，通过精准曝光位推送帮助商家提升订单转化率，使得客户季度留存率超85%，更在三年内让广告收入同比激增76.5%，年化收入直接突破10亿美元。

而会员费收入则为平台提供了稳定的现金流支撑，通过以12美元的免配送费门槛、5%取餐返现等权益为主的DashPass会员体系，直接为平台贡献了40%的订单量，其会员费收入占总营收的12%；而通过与大通银行等机构合作赠送会员份额，获客成本又降低35%，进一步优化了盈利结构。

更关键的是，并购与战略投资也成为DoorDash放大盈利效能的关键引擎。

横向并购上，2022年DoorDash果断以81亿美元收购了欧洲著名的外卖平台Wolt，不仅让DoorDash快速切入欧洲市场，更将Wolt成熟的供应链管理经验引入美国本土，使生鲜采购成本降低18%。

垂直投资上，DoorDash主要聚焦在即时零售生态关键环节：2023年领投冷链企业ChillCart，将生鲜配送损耗率压至3%（行业平均8%）；2024年战略投资机器人配送公司Serve Robotics，郊区试点无人配送使长途单成本下降20%，一系列投资使得平台非餐饮GMV占比从2022年的20%升至2024年的32%。

企业收入增加无非就是“开源节流”，除了不断扩大投资规模，DoorDash也依靠成本控制能力的持续优化，为盈利筑牢了防线。

比如通过迭代智能调度算法，DoorDash成功将每单配送成本从2017年的8.5美元降至2024年的4.2美元，配送员空驶率控制在5%以下。特别是收购Wolt获得了欧洲供应链体系后，平台跨境商品采购成本摊薄15%。

而在末端配送环节，DoorDash则借助最新的智能机器人技术，推行“多模态配送”，不断降低人力成本。

正是在多重举措下，2024年第四季度DoorDash的GAAP净利润超过1.41亿美元，调整后EBITDA增至5.66亿美元，为其业绩持续登顶奠定了基础。

而当DoorDash在美本土市场站稳脚跟，市占率突破63%后，全球化也很自然成为其下一阶段的核心战略。

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全球棋局：并购与本土化双轮驱动的扩张战略

不同于美团在东南亚“从零构建”的有机增长模式，DoorDash主打“并购为矛、本土为盾”模式。即以近乎“闪电战”的速度快速切入国际市场，同时通过深度本土化适配避免“水土不服”。

虽然并购是DoorDash打开国际市场的核心钥匙，但DoorDash并未像其他企业那样，刚买下就立即采取“一刀切”的整合策略。

比如2022年收购Wolt时，DoorDash就保留了Wolt的独立运营团队与品牌，仅输出技术与供应链能力，以此借助Wolt对欧洲消费者习惯的理解，推出了符合当地需求的“晚市配送套餐”“周末生鲜宅配”等服务。

因此，在随后半年时间内，DoorDash在欧洲市场订单量增长60%，用户留存率达72%，成功让品牌在海外市场站稳脚跟。

正是不断复制这种“收购+赋能”的模式，DoorDash才得以在两年内进入31个新市场，扩张效率较有机增长提升3倍以上，避免了从零开始搭建团队、培育市场的高成本风险。

进入国际市场只是开始，针对不同区域的文化、消费习惯与政策环境，进行深度本土化适配，才是DoorDash能够在异国他乡依然获得认可的关键。

比如在欧洲，DoorDash为顺应环保趋势，联合Wolt投入2亿美元建立绿色配送基金，推出“可降解包装补贴计划”，使得用户选择环保包装的订单占比达45%。

而在中东，考虑到伊斯兰文化需求，DoorDash专门开设“清真食品专区”，支持阿拉伯语服务与现金支付，解决了当地部分用户无法线上支付的痛点。

甚至在美国本土，考虑到存在诸多少数族裔社区，DoorDash又与10万家拉丁裔、亚裔餐厅合作，提供定制化的菜单翻译、营销方案，将相关餐厅订单量的平均增长直接提升了30%。

可以说，这种“不替代、只协同”的本土化理念，不仅让DoorDash在新市场的用户满意度普遍高于行业平均水平，也为其后续扩张积累了口碑。

不过，DoorDash的全球化之路并非一帆风顺，其推进过程中，同样面临着监管收紧与区域竞争的双重考验。

比如在监管层面，美国纽约州就拟将平台抽成上限设为20%，这意味着如果政策落地，就可能直接让DoorDash的佣金收入减少约12%。

此外，由于欧盟《数字市场法案》一直要求DoorDash公开算法规则，这也可能削弱其智能调度系统的效率优势。

即便DoorDash如今在行业内可以算是“遥遥领先”，但美国本土既有依托出行生态维持25%市占率的Uber Eats，也有凭借物流网络主打低价策略，抢占杂货配送市场的Amazon Flex正前后夹击。

而在欧洲市场，来自丹麦的Just Eat Takeaway也以34%的西欧市占率，对其形成直接制衡，更别说已经在中东、东南亚具有先发优势的Delivery Hero，其地位也难以撼动。

好在DoorDash对这些挑战也早有预备，制定了清晰的破局策略：一方面加速非餐饮品类扩张，目标在2026年国际市场非餐饮GMV占比超50%，降低对餐饮业务的依赖；另一方面向收购的平台输出核心技术，通过AI调度系统、广告营销工具提升其运营效率，同时计划2025年底前在欧洲部署5000台配送机器人，降低人力成本。

DoorDash推出这些应对措施，核心就是希望在保持全球化扩张速度的同时，提升国际业务的盈利能力，为长期增长奠定基础。

眼下的关键，就看DoorDash在AI时代的布局将会发挥出怎样的奇效。

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未来战略：技术赋能与全球生态的无限游戏

在即时零售行业竞争从“规模比拼”转向“效率较量”的当下，AI技术早已成为DoorDash巩固优势、突破增长瓶颈的关键。

由于团队核心成员都是来自美国最著名的高等学府，对AI的发展和应用也有着远比同行更清晰的认知和规划。

早在AI技术刚出现时，DoorDash就基于深度学习算法，融合用户历史订单、实时位置、天气、社交场景等100余种数据维度，构建了“场景化智能推荐系统”来实现精准推荐。

比如雨天，平台会向用户自动推送热汤、火锅类菜品；工作日午餐时段则优先展示30分钟内可达的快餐选项；用户健身后则推荐低脂餐食与运动饮料。

这套系统上线后也立竿见影，用户下单时长从平均8分钟缩短至4.8分钟，陌生商家订单转化率更是直接提升28%。

同时，针对老年人、驾驶员等特殊场景，DoorDash还推出了AI语音点餐功能，支持英语、西班牙语等多语种识别，使得用户满意度达92%，进一步拓宽了用户覆盖范围。

面对更为至关重要的合作商户，DoorDash则在之前服务基础上，通过AI技术提供更为细致的“全周期智能经营解决方案”，帮助商家降本增效。

例如在DoorDash平台有款“AI经营参谋”工具，商户借此可以自动获取菜品受欢迎度、高峰时段需求波动，给出食材采购量等建议，降低食材浪费率。

还有新推出的AI菜单，不仅可以用各种语言订餐，甚至还能根据用户不同国籍和区域背景，来调整菜品名称与描述，例如将“宫保鸡丁”翻译为更符合美国用户认知的“Kung Pao Chicken with Crunchy Peanuts”。

针对大型连锁餐饮品牌，DoorDash也通过“AI营销中台”，让商户可以动态定价，并精准投放优惠券，提升品牌营销效率和复购率。

平台的AI工具甚至还可提前14天预判区域订单峰值，建议商家提前储备运力与食材，提升履约效率和控制成本。

至于配送端的AI应用，DoorDash更是不遗余力积极升级其“AI智能调度大脑”，通过整合实时交通数据、配送员位置、订单优先级等100余种变量，让配送员能自主选择合适订单，不断降低配送时长。

此外，DoorDash还在技术基建与未来领域持续进行着投入，在其建立的“即时零售AI实验室”，依托独立研发的计算机视觉与物联网技术，可以动态实时监控库存并自动触发补货，并预测模型优化采购量，进一步夯实盈利优势。

可以说，AI技术早已成为DoorDash穿越行业周期的核心竞争力。

通过AI实现全链条渗透，从用户端的个性化推荐、商家端的智能经营，到配送端的高效履约，DoorDash不仅重构了即时零售的运营逻辑，更通过运营效率与盈利水平的双重提升，重新定义了即时零售行业的技术标准，为行业树立技术升级范本，为其在全球市场竞争中赢得了主动权。

甚至，按照目前的发展速度，DoorDash未来很有可能还会与亚马逊、沃尔玛等商超巨头在美国市场“掰手腕”。

从斯坦福宿舍一路走向纳斯达克之巅，DoorDash凭借对美国社会结构的敏锐洞察，以“郊区包围城市”逆向思维、“宝妈军团”本土化运力创新，以及AI驱动的效率革命，成功将“摸着美团过河”的借鉴之路，改写为了“全美外卖霸主”的独特叙事。

其崛起之路也揭示了一个深刻启示：在看似固化的市场格局中，真正的机会往往隐藏于主流视野之外的边缘地带。谁能将最不起眼的缝隙打造成最深的护城河，谁就能重新定义游戏规则。

参考内容：

中文资料：

1、雪球. (2024). DoorDash 2024年Q4财报解读：净利润1.41亿美元，GAAP首次转正

2、新华网. (2023). 美国外卖平台DoorDash收购欧洲Wolt，全球化战略再进一步

3、36氪. (2022). DoorDash的“郊区战略”：如何从被忽视的市场逆袭Grubhub

4、虎嗅. (2021). DoorDash DashPass会员体系解析：如何靠12美元月费撬动40%订单量

5、美团研究院. (2020). 中美外卖市场对比研究：从美团到DoorDash的模式演化.美团研究院出版社

英文资料：

1、DoorDash Inc. (2024). Form 10-K Annual Report 2024. U.S. Securities and Exchange Commission. https://investor.doordash.com

2、DoorDash Inc. (2024). Q4 2024 Earnings Report. Retrieved from https://investor.doordash.com/financials

Bloomberg. (2022, June 28). DoorDash to Buy European Rival Wolt for .1 Billion. https://www.bloomberg.com

3、Morgan Stanley. (2023). U.S. Food Delivery Market Outlook: DoorDash’s Dominance and Margin Expansion. Equity Research Report

4、McKinsey & Company. (2023). The State of Food Delivery: AI, Automation, and the Next Growth Curve. https://www.mckinsey.com

5、TechCrunch. (2021, December 9). DoorDash IPO: Shares soar 86% on first day of trading. https://techcrunch.com

6、Serve Robotics. (2024). DoorDash Invests in Autonomous Delivery Expansion. Press Release. https://www.serverobotics.com

7、Just Eat Takeaway. (2023). Annual Report 2023: European Market Position and Competitive Landscape. https://www.justeattakeaway.com

8、European Commission. (2024). Digital Markets Act: Implications for Platform Algorithms. Brussels: EU Publications Office

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